מה זה בכלל תקציר מנהלים? (One Pager)

ה-one pager הוא מסמך קצר שמטרתו לתמצת את מהות הסטארטאפ / העסק שלך עבור משקיעים פוטנציאליים. מעבר למטרה האינפורמטיבית שבתקציר המנהלים, הוא מהווה את ההזדמנות שלך להראות למשקיע למה שווה לו להשקיע זמן, הדרכה או כסף דווקא ברעיון הספציפי הזה. מדובר, על כן, במסמך בעל חשיבות מכרעת – עליו להיות ממוקד, מנוסח היטב, קוהרנטי ושיווקי במהותו. כמובן שיש דרכים רבות לבניית one pager איכותי, אולם ישנם מספר כלים בסיסיים ששווה לדעת, בנוסף לטיפים שיקדמו את התקציר שלך לרמה אחת מעל למתחרים.

מבחינת המבנה, התקציר צריך להכיל את המרכיבים הבאים –

  • מבוא (Introduction) – הסבר ברור וממוקד (בין משפט אחד לשלושה) על העסק שלך. זכור שזהו המידע הראשון שהמשקיע יקבל על הפעילות שלך ולכן אופן הניסוח שלו הוא קריטי.
  • הצורך עליו המיזם בא לענות (Costumer Problem) – תאר את הבעיה או הפער עליו העסק שלך בא לתת מענה, ובאיזה אופן הוא יעשה זאת. אל תשכח כי מטרת התקציר היא ‘למכור’ את הרעיון שלך, ולאו דווקא לרדת לפרטים הטכניים אשר פחות רלוונטיים בשלב זה.
  • קהל היעד (Target Market)– חלק זה צריך לכלול את המכנה המשותף של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אשר נגזר ישירות מהצורך או הבעיה שהוצגה קודם לכן. ככל שאוכלוסיית היעד היא רחבה יותר כך פוטנציאל ההצלחה וההכנסות גדל. כדאי לכלול במסמך גם מידע על מתחרים פוטנציאליים שפונים לאותו קהל יעד, וכמובן על היתרון היחסי של הסטארטאפ שלך לעומת השחקנים האחרים בתחום.
  • המודל העסקי ומקורות מימון (Business Model & Funding)– לא תמיד ניתן לדעת את המודל העסקי בשלב ה-one-pager, אך גם אם עוד אין בידיך מודל בנוי וגמור עליך לשלב בתקציר מידע כללי אודות מודל ההכנסות, ההוצאות הצפויות ואופן מימון המיזם. בשורה התחתונה כל משקיע רוצה להבין ‘מה יצא לו’ מהשקעה בפרויקט, עד כמה הוא רווחי ובעל מודל פיננסי מוצלח ולכן חשוב לשקף סוגיות אלה בתקציר.

מלבד סעיפים אלה, שחייבים להופיע בצורה זו או אחרת בתקציר למשקיעים, ישנן מספר דרכים נוספות לשדרג את איכות המסמך ולהגדיל את הסיכוי לתמיכה משמעותית ממשקיעים:

  1. תקציר מנהלים טוב מכיל גם אינפורמציה אודות השלב בו העסק שלך נמצא כרגע – הקמה / הרצות ראשוניות / פעילות שוטפת – ועל לוחות זמנים להמשך, כולל צפי לתחילת זרם הכנסות וצפי לתחילת רווח חיובי. חשוב לציין גם את ההישגים שכבר נרשמו לאורך העבודה וגם נקודות ציון שעוד דרושות על-מנת להוציא את המיזם אל אוויר העולם.
  2. אלמנט נוסף שיכול לשדרג את ה-one-pager של העסק שלך, אף על-פי שרבים מהיזמים בוחרים להשמיט אותו מהתקציר, הוא מידע אודות הצוות והפעילים בפרויקט. הכנסת תיאור קצר של היזמים הפעילים מכניס נימה אישית ועוזר לקורא לחבר בין הרעיון ובין האנשים שעומדים מאחוריו. זאת ועוד, תיאור מובילי המיזם יראה למשקיע הפוטנציאלי, אשר קרוב לוודאי מקבל פניות אין קץ מיזמים וגופים שונים, כי מדובר ביזמים רציניים בעלי הרקע, ההשכלה והניסיון הרלוונטיים.
  3. ניתן ומומלץ לכלול בתקציר המנהלים גם את אסטרטגיית השיווק של הסטארטאפ שלך (Sales/Marketing Strategy) – כלומר, כיצד אתה מתכוון להגיע ללקוחות הפוטנציאליים ואילו ערוצי שיווק רלוונטיים עבור קהל היעד שלך.

עם סיום העבודה על התקציר מומלץ לוודא שהוא עונה על קריטריונים של בהירות ונוחות קריאה, כנות (הגזמה בתיאורים עלולה להוביל לרושם שלילי ביותר), מענה מספק על שאלות שעלולות לעלות מצד המשקיעים ותיאור הפוטנציאל הרווחי של העסק. לכל אורך הכתיבה אל תשכח לחשוב מיהו קהל היעד של המסמך – התאם את השפה והמונחים המקצועיים לתחום העיסוק של החברה שלך, ודאג שהתקציר אכן מסביר למשקיע הפוטנציאלי מה הרווח שלו מההשקעה – הכנסות / שיפור תפעולי / חסכון בעלויות ועוד. בנוסף לכל אלה, חשוב לזכור כי דווקא היזם, שחי ונושם את הסטארטאפ ומכיר את המוצר ברמה הכי טובה, עלול לשכוח לכלול פרטים מהותיים שנראים כמובנים מאליהם. על כן חוות דעת על התקציר מגורם חיצוני שלא בקי בתחום העיסוק יכולה להניב הערות מאירות עיניים.

את ה-one pager יש להכין כמובן רק לאחר בניית תכנית עסקית מפורטת, מבוססת ואיכותית שעומדת מאחורי התקציר ומגבה את תוכנו באם עולה בקשה כזו מהמשקיעים. תקציר המנהלים צריך להיות כתוב באנגלית, הן בשביל היכולת לגייס כספים ממשקיעים ממדינות שונות והן בשביל לשדר רצינות ו’חשיבה בגדול’ מעבר לשוק הישראלי. עליו להיות קצר וממוקד, ולהציג רק את החלקים הרלוונטיים ביותר למשקיע. קח בחשבון שמשקיעים פוטנציאליים מקבלים כמויות עצומות של פניות מיזמים ומחברות שונות. בכדי להבטיח שהמשקיע יקרא את התקציר שלך, ושדווקא הוא יבלוט וייזכר בתוך אינסוף הפניות והרעיונות שנמצאים כיום בשוק, עליך לכוון למסמך ברמה הגבוהה ביותר הן מבחינת עיצוב והן מבחינת תוכן. גם התכנית העסקית המוצלחת ביותר לא תסחוף אחריה משקיעים מבלי להנגיש את המידע על פעילותה בצורה מיטבית.